Оператор, который выбирает команду по цене за депозит, почти гарантированно переплачивает. Стоимость FTD — это то, что вы платите. Когорта — это то, что вы получаете.
Что такое когорта
Когорта — группа игроков, пришедших в один период. Её смотрят не в моменте, а по дням жизни: сколько процентов остаются активными на седьмой, тридцатый и девяностый день. Именно эта кривая показывает, окупится ли закупка, а число регистраций не показывает ничего.
Как выглядит норма
Для онлайн-казино на живом трафике кривая обычно такая:
- D7 — около 50%. Половина отваливается на первой неделе, это нормально.
- D30 — около 25%. К месяцу остаётся четверть когорты.
- D90 — 12–15%. Это ядро, которое и приносит деньги.
Если команда показывает 44% активных на D30 — цифра либо из другой вертикали, либо посчитана по другому определению активности. Спросите, что считается активностью: вход в аккаунт, ставка или депозит. Разница между этими тремя определениями — в разы.
Три признака мёртвой когорты
Резкий обрыв между D1 и D7
Если на седьмой день остаётся 20% вместо 50%, трафик был мотивированным: людям заплатили за регистрацию и депозит, играть они не собирались.
Высокая доля минимальных депозитов
Когда 80% пополнений ровно по нижней границе квалификации — это охота за порогом, а не интерес к продукту.
Депозиты кучкуются по времени
Сотня FTD за два часа ночью — почти всегда один человек с фермой аккаунтов, а не удачная связка.
Что просить в отчёте
Минимальный набор, который обязана давать любая команда: разбивка по дням жизни когорты D1 / D7 / D30 / D90, доля редепозитов, средний чек второго и третьего депозита, доля отклонённых FTD с причинами и разбивка по связкам, а не только по гео.
Если вместо этого приходит одна строка «привели N депозитов» — вы не сможете отличить хороший трафик от плохого, пока не потеряете деньги.
Почему дешёвый депозит выходит дороже
Считать надо не цену FTD, а цену активного игрока на тридцатый день. Возьмём два предложения: первое — 120 долларов за депозит при 25% активных на D30, второе — 80 долларов при 8%. Кажется, второе выгоднее на треть. На деле активный игрок в первом случае обходится в 480 долларов, во втором — в 1000. Разница вдвое, и видна она только через месяц после оплаты счёта.
Поэтому команда, которая продаёт «самый дешёвый FTD на рынке», обычно продаёт мотивированный трафик. Дешевле он только в моменте.
Что делать, если когорта просела
Первое — не отключать канал целиком. Просадка почти всегда локальная: конкретная связка, креатив или платёжный метод. Разбивка по связкам покажет, где именно; разбивка только по гео — нет.
Второе — проверить платёжный шаг. Часть «плохого трафика» на самом деле хороший трафик, упёршийся в форму, которой в этом гео не пользуются. В Бразилии мы ловили ровно это: конверсия в депозит держалась на одиннадцати процентах, пока в форме не появился PIX.
Третье — сравнить с базой. Если своей исторической когорты ещё нет, берите ориентиры выше, но помните: у покера и у слотов кривые разные, сравнивать их между собой бессмысленно.
Как эти цифры выглядят на реальных запусках — в разборах кейсов: там же кривая удержания, по которой мы отчитываемся.
